决胜关键：厂商和渠道的融合

　　其实从国内的形势来看，很多成熟的品牌厂商并不缺乏渠道队伍，然而在业界却总是能听到“厂商渠道相分离”的说法，很大程度上厂商只是提供相应的产品，而渠道只是一个分销的机器，并没有真正实现渠道自身的价值和附加值。在市场被垄断的情况下，一切都表现良好，然而，一旦市场竞争程度加剧，产品同质化现象严重时，这种模式的弊端就突显出来，销售通路受到阻碍，渠道自身毫无“造血”功能，得不到实际利益，渠道自然也谈不上对厂商的向心力和忠诚度。

　　对于这个问题的理解，AOC冠捷有着自己独到的解决方案，将自己与渠道一同“共进、共建、共赢” 的态度明确的摆在了渠道建设的首位。如何架构、管理渠道和扶持渠道，每个厂商也许有着自己的一本“圣经”。尤其是以三、四级城市为代表的“农村”市场成为显示器市场竞争的重点后，这可能对于各厂商会有着各自不同的理解和实施行为。

AOC徐总细心听取代理商意见

　　而就具体行为来看，AOC冠捷2007年对渠道建设要实施4个方面的精耕细作。首先是坚持加大对品牌曝光的频度和力度，AOC冠捷在国内已经形成了一定的品牌知名度和美誉度，下一步是帮助三、四级渠道致力于旗舰店及终端形象店的建设上。其次，丰富和完善现有的渠道管理机制。建立和健全培训机制、激励机制以及淘汰机制。定期给渠道在管理、产品销售等方面进行培训，对于优秀的渠道给予奖励和支持，淘汰那些没有生命力和竞争力的渠道队伍，做到精益求精。第三、实施工厂直销模式，实现区域销售突破。据了解，从2007年开始，AOC冠捷特别针对广东、浙江等区域市场率先试行工厂直供模式，免去一切中间环节，将显示器成本降到最低，一方面确保AOC冠捷的竞争力，一方面提高渠道的利润空间，为区域市场销量冲第一提供最有力的支持。最后，在服务方面提供优质的原厂售前、售中及售后服务保障，为三、四级渠道解决后顾之忧。

　　据AOC冠捷相关人士透露，此次AOC冠捷中国区新任掌门人徐文选亲自带队“下乡耕田”，不仅是要向区域渠道传达AOC愿和大家一起成长、一起做大的决心，更希望以此能真正的帮助三、四级渠道拓展AOC区域品牌形象，并形成区域学习标竿，共同提升AOC在全国各地的区域品牌知名度及美誉度，从而实现2007年销量实现300万的新高。

　　显示器市场风云变幻莫测。各大品牌厂商都对三、四级渠道建设有所认识和理解，同时也加紧了对三、四级区域市场的争夺，谁能走的更好，我们不妨拭目以待。

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